Продажи – наше все. Вот в очередной раз убедился в этом сегодня. Есть простая технология – мониторить потребление электричества на промышленных объектах.
Как продавать технологии?
И вроде что тут можно придумать? Умные счетчики есть, интерфейсы в сеть есть, системы сбора данных есть. Пользуйся и наслаждайся. Ну или, пользуйся и ужасайся, если цены высокие.
Так вот нет же! Постоянно появляются стартапы, которые визуализируют потребление электроэнергии на предприятиях.
Я их смотрю, и все время мой внутренний Демосфен кричит – ну что вы снова велосипед изобретаете!
И надо сказать, что обычно я прав. Такие проекты имеют слабые продажи, так как там очень мало know-how, а весь функционал, который они предлагают, очень ограниченный.
И вот сегодня, смотрел очередной такой проект. Все довольно стандартно и по технологическому стеку в железе и по программному обеспечению. И интерфейс тоже стандартный вполне.
И вдруг они заявляются, что у них за 2 месяца более 15 клиентов, цикл сделки в районе 2 недель, конверсия в воронке более 10%! Как так? А вот продают правильно. Знают верные слова, хорошо презентация построена, давят на нужные больные точки.
Это тот редкий стартап, который, практически не имея инновационной составляющей, стал привлекательным за счет технологии продаж. В какие-то моменты, мне вообще кажется, что не столь важно, что вы делаете, как то, как вы это продаете. В общем «продавать не гренку, а крутон».
Рассматривая бизнес-модель надо смотреть на то, как построены продажи. А не на гениальность продуктов. Самопродающиеся продукты есть, но это очень редкая история.