Среди проектов, которые обращаются за помощью в создании стратегии роста или привлечении инвестиций, одной из самых распространенных ошибок является промах мимо рынка. Иначе говоря, продукт, несмотря на все усилия, оказывается невостребованным.
Фаундеры обожают свои проекты. Это естественно, ведь без любви к своему делу невозможно построить успешный бизнес. Хороший продукт всегда рождается в эмоциональной привязанности его создателей. Однако, как в случае с детьми, родительская любовь не всегда совпадает с оценкой окружающих. Именно здесь и кроется главный вызов — трезво понять, нужен ли ваш продукт рынку. Чем раньше это осознание придет, тем больше вы сэкономите времени, своих и чужих денег и нервов.
Важно отметить, что проблема неверной оценки востребованности продукта касается не только стартапов. Даже успешные компании сталкиваются с этим, запуская новые направления.
Анализ продукта, который не покупают
Чтобы избежать распространенных ошибок, рекомендую обратить внимание на три ключевых аспекта.
1. Конкуренция с альтернативой "ничего не делать" Ваш главный конкурент — это вовсе не другой продукт, а альтернатива "ничего не купить". Например, стартап разработал мобильное приложение, которое конвертирует цены на ценниках из одной валюты в другую (скажем, из турецких лир в рубли). Удобно для туристов, не привыкших к местным курсам валют. В своей презентации команда стартапа сравнивает приложение с калькуляторами, ручными расчетами или даже абакусом. Но реальная альтернатива — это «махнуть рукой и прикинуть курс на глазок». Именно этот путь станет основным конкурентом приложения, потому что он не требует дополнительных усилий.
2. Простота начала использования Второй важный аспект — это барьеры, которые пользователю нужно преодолеть, чтобы начать пользоваться продуктом. Этот вопрос можно свести к простому: Что мне нужно сделать, чтобы начать? К таким барьерам относятся:
Установка приложения.
Изучение его функций.
Физическое действие, например, достать телефон из кармана.
Пользователи часто отдают предпочтение простым решениям, даже если они платные. Например, приложение с одной понятной кнопкой может победить бесплатный аналог с запутанным интерфейсом. Поэтому для проверки рынка лучше запускать MVP - минимально жизнеспособный продукт. Сложный и перегруженный функционалом продукт может отпугнуть пользователей на старте.
3. Цена и модель монетизации Цена продукта и способ монетизации играют решающую роль. Часто встречается ситуация, называемая «эффектом WinRAR»: продукт нравится пользователям в бесплатной версии, но платную они покупать не готовы. Вместо проверки гипотезы о готовности пользователей платить за продукт, команды собирают восторженные отзывы на бесплатную версию.
Как я часто говорю, 10 000 восторженных бесплатных пользователей — это хуже, чем 1 000 платящих, даже если они недовольны. Почему? Потому что платящие пользователи, в отличие от бесплатных, более активно делятся конструктивной обратной связью. Они показывают, что именно нужно улучшить, чтобы продукт стал лучше. А право на недовольство подтверждается платежом.
Исследование продукта на этом не заканчивается
Разумеется, анализ рынка и оценки продукта не ограничиваются только этими тремя пунктами. Однако если вы сами проработаете хотя бы их, то сможете существенно сократить время и деньги, которые могли бы потратить на помощь внешних экспертов. Помните, что трезвый и объективный подход к своему продукту — это первый шаг к успеху.